“Які ваші фінансові очікування?” – питання, на яке більшість відповідає неправильно
Уявіть: ваш день починається у власній кав'ярні.
А чому ні - ви вже успішний спеціаліст, той самий сіньйор чи лід, відкрили собі ту саму омріяну кав'ярню, вже за крок до того щоб купити хату в селі і звести курочок. А поки ви добре вклалися у ремонт, придбали гарні стільці, зробили правильне світло, квіти на підвіконні поставили, ну тобто повністю зробили так як ви бачили на картинках у Pinterest.
Але є два нюанси
Перший: ви поняття не маєте, якої якості ваша кава крім того що на закупці кави вам сказали що це якісна кава. Ви не знаєте за скільки вам її реально варто продавати, тому походивши по іншим кав'ярням що біля вас, поставили приблизно ціну як у них.
Другий: вже 12:00, а клієнтів нуль. Вулиця є, парковка біля кав'ярні є, а людей немає. не ходять люди. І інтер'єр гарний, і картини висять, і книги в кав'ярні присутні, і кава якісна. А виручки немає.
І ось тут до суті. Ваш кавовий бізнес, це ви на ринку праці. Ви не знаєте хто ваша компанія, ви не розумієте яка ваша зарплата. У розмові з рекрутером ви не можете відповісти на це питання так, щоб відповідь навіть вам здавалася переконливою.
Ваш досвід роботи це як кава яку ніхто не купує.
Перша і найглибша помилка — думати, що люди приходять до кав'ярні за кавою.
Вони не приходять за арабікою третьої хвилі, не за кислотністю і не за тим що ваш бариста вчився у Відні, а його сертифікат висить так що аж око муляє. Люди приходять за відчуттям, і за закриттям особистих потреб в залежності від ситуації. Хтось шукає хвилину тиші, хтось місце для занять з репетитором, хтось погріти руки перед прогулянкою в парку. Комусь треба місце щоб зосередитись, відкрити ноутбук, і написати цю статтю. А для когось це звичка яка говорить про те що "день почався нормально".
Кава - це просто носій, Продукт. Але продається не він.
Багато з нас це не відчуває, і тому програє, і тут не справа у кваліфікації, або в тому що ринок не справедливий, справа в тому що люди купують рішення своєї проблеми - і тільки її.
Приклад з життя:
Денис, вчився в університеті. Він почав шукати роботу на фрілансі, і іноді віддалено але кожен раз одні і ті самі граблі безщадно били його по макітрі. Кожна його співбесіда виглядала як: "Я маю досвід 2 роки, я працюю з технологіями "A" "B" "C", я гарно адаптуюся в команді, дуже швидко навчаюся і так далі"
Для рекрутера це був 101 Денис, який гарно працює з технологіями, швидко навчається, адаптується, і має купу сертифікатів на стіні. Ще один. Ще одна кав'ярня яка розказує про те з якої корови сьогодні зцідити молоко. Денис що сили намагався продавав свої навички, як і всі інші. І як і всі інші він стабільно отримував відмову.
Одного дня Денис, поїхав з другом на день народження, вони гарно проводили час, і зайшла розмова за компанію в якій працював його друг, компанія займається продажем нерухомості, і його друг показував сайт який вони зробили але жалівся на те що фільтр зробити нормально вони не можуть.
Денис, сказав що він це робив. На телефоні показав свій пет проект, і показав як працює його рішення, і на що саме його рішення здатне. Товариш який слухав розмову сказав "А чому це ти це ще не продав?"
Що взагалі сталося, і що зробив Денис? Денис будемо говорити грубо знайшов проблему, і запропонував рішення, під назвою фільтр. Це рівно те що він мав би зробити на співбесіді. Він мав би поцікавитися з чим саме зараз є проблеми. і прям наочно показати те що в нього є під рукою, це точно спрацювало би краще, ніж всі його розповіді про його два роки досвіду.
Люди не йдуть в кав'ярню заради кави. Шукайте проблему - пропонуйте рішення - надавайте своїм рішенням гучні назви.
Чому ми всі говоримо про кавові зерна?
Досліджуючи і спілкуючись багато з своїми колегами з різних куточків світу, я помітив цікавий патерн.
Коли ми як спеціалісти, професіонали багато вчимося, здобуваємо навички, проходимо курси, потім набуваємо досвід ми на рівні примітивного розуміння ідентифікуємо себе з процесами які ми робили. Якщо я Карл "знаю Python" то я так на співбесіді і кажу, або я розуміюсь на UX/UI, то моя відповідь буде «Я той, хто розуміється на UX». Тобто ваш процес, стає вашою частиною особистості.
І коли приходить час продавати себе, то ми саме процес і продаємо. Продаємо свій шлях і свої зусилля.
Але клієнту або роботодавцю до цього немає жодної справи. Це легко перевірити. Якщо ви почуєте: оце Гаррі, і він пише книги у вільний час. Ну пише і пише, дай йому бог здоров'я. Але якщо сказати що Іван написав книгу яка продалась у 100 000 копій в перший тиждень, це вже щось цікаве.
Вам відмовляють не тому що вони погані і цинічні люди, вони просто не думають про вашу біографію, та ваші процеси. Вони думають про свої болі та проблеми і шукають того хто їх вирішить. Їхня голова зайнята дедлайнами які постійно горять, командою яка виснажена, продуктом який не росте, і інвесторами які завжди тиснуть. І як ви розумієте у цьому контексті ваші технології і досвід це просто шум.
Парадокс в тому, що чим більше ми інвестуємо у свої знання, час і гроші - тим сильніша і більша наша спокуса говорити про це.
Проявіть емпатію
Розуміти клієнта це не означає бути ввічливим, і продаючи каву говорити гарного дня з посмішкою на обличчі. Це означає що у вас гарні манери. Це не про це.
Давайте уявимо що ваші перші клієнти це будівельники які зайшли з об'єкту навпроти в 13-00. Втомлені хлопці, хочуть взяти якесь еспресо, можливо паніні, щось гаряче. І тут ви починаєте їм розповідати про мікролот з Ефіопії, про ноти жасміну в афтертейсті. Вгадайте з одного разу до якої матері і по якій дорозі вони вас пошлють.
Те саме на ринку співпраці. Стартап на стадії запуску боїться одного - що не встигне, і рішення яке вони роблять не спрацює. Їм не потрібен ваш ідеально відполірований код, їм потрібен робочий результат сьогодні, і бог з тим технічним боргом, бо треба запускатися вже. Велика компанія боїться іншого - що хтось зламає те, що вже якось працює. Їм потрібна передбачуваність і відсутність сюрпризів. Агентство думає про маржу і швидкість. Продуктова компанія - про довгостроковий вплив.
І це не просто різні слова. Це різні всесвіти з своїми унікальними страхами, больовими точками, упередженнями і досвідом. І якщо ви продовжуєте всім їм розповідати про свої 2 роки досвіду у технологіях "A" "B" "C", і про те як гарно ви адаптуєтесь в команді - вони просто вас ігнорують як і ті 100 людей що були до вас. Якщо ви говорите однаково з усіма - ви говорите ні з ким.
Бути на одній хвилі означає зрозуміти не «що вони шукають у вакансії», а «що їм не дає спати вночі прямо зараз». Покажіть їм це, очі завжди краще бачать ніж чують вуха.
Ваші фінансові очікування це не про те скільки ви коштуєте
Час говорити про фінанси, чи це є найважливішим?
У вашу кав'ярню завітала жіночка поважних років, вона довго вивчала ваше меню з свого останнього айфону, і нарешті запитує у вас: «Чому у вас кава 120 гривень?»
І тут ви починаєте розповідати про те що у вас якісні зерна, вода з джерел, оренда дорога, бариста навчався у Відні, кондиціонер працює і ще у вас супер швидкий Wi-Fi. Можете не витрачати ваші сили, вас вже як 2 хв ніхто не слухає. Бо ви і самі не знаєте чому така ціна.
Щойно ви почнете виправдовувати свою ціну спираючись на ваші сертифікати, курси, і на вашу здатність швидко навчатися і бути відповідальним ви програли.
Якщо ви дійсно вирішуєте важливу проблему, людина сама виправдає вашу вартість. Сама порахує, у скільки їй обходиться ця проблема без вас. Сама переконає себе, що це вигідно. Ваша задача не продавати себе. Ваша задача - показати проблему і рішення, наочно, без ваших усних аргументів. Решту клієнт зробить сам.
Авторитетна думка.
Відповідаючи на питання про фінансові очікування, покажіть кейс який ви робили, почніть коротко з проблеми проводячи аналогії, розкажіть про результати яких вдалося досягти, зробіть ставку на економії часу, та на досвіді який можна перевикористати і назвіть суму за яку ви робили це. Наголосіть на очікуванні вашого клієнта та роботодавця, і скажіть суму яку ви вважаєте такою яка буде повністю виправдовувати ваші ризики та відповідальність які ви берете на себе.
Історичний кейс: Едвард Бернейз та «Сніданок аристократа»
На початку ХХ століття у людей почали змінюватися звички щодо питань сніданку, і у компанії що продавала бекон під назвою Beech-Nut Packing стрімко почали падати продажі. Люди не хотіли їсти бекон на сніданок, вони хотіли їсти щось легке - каву з круасаном або кукурудзяні пластівці з молоком і апельсиновий сік.
Едвард Бернейз був консультантом в цій компанії, він вивчив проблему, і зрозумів що вона не в беконі. Проблема в тому що люди не вважають важкий сніданок корисним. Тож він звернувся до відомого лікаря і запитав «Чи погоджуєтесь ви, що важкий сніданок корисніший для здоров'я, ніж легкий, бо організм витрачає багато енергії вдень?». Лікар погодився. Далі Едвард попрохав лікаря підтвердження його думки, тож забажав щоб лікар отримав підтвердження цієї гіпотези у інших лікарів. Тож лікар почав стрімко писати своїм колегам, і ті теж підтвердили цю "наукову тезу". Едвард пішов далі і назвав цей концепт як «Традиційний ситний американський сніданок».
Газети по всій країні написали, що 4500 лікарів рекомендують їсти яєчню з беконом для здоров'я. Продажі бекону злетіли до небес. Він не продав бекон - він продав «здоров'я» та «енергію на весь день».
А що Кав'ярня?
Гадаю що такому Едварду Бернейзу сподобається тихе місце куди можна приїхати, для того щоб зробити свої справи, спокійно поговорити з друзями без зайвого шуму і криків, випити каву між розмовами, і заплатити вдвічі більше за спокій і продуктивний день.
Про автора
Підпишись на наш Telegram-канал та отримуй свіжі статті та вакансії
Свіжі статті щотижня
